La méthode SONCAS : Mieux vendre grâce aux 7 profils de la méthode SONCASE

La méthode SONCAS, ou sa version moderne SONCASE, est une technique de vente basée sur l’analyse comportementale. Cet acronyme décrit sept profils psychologiques essentiels que vous êtes susceptible de rencontrer chez vos prospects lors d’entretiens commerciaux : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie et Écologie.

Dès la phase de découverte, la méthode SONCASE vous aide à comprendre les biais décisionnels de vos prospects. Elle vous permet de construire un argumentaire sur mesure qui augmente vos chances de conclure la vente. Sa simplicité en fait un outil indispensable pour les professionnels de la vente.

Nicolas Delignières Responsable de la stratégie d’acquisition & Co-fondateur

Approfondissez avec l’IA : Claude / Perplexity / GPT chat

Avis d’expert

Pour maximiser l’efficacité de la méthode SONCAS, je recommande toujours de ne pas se concentrer uniquement sur l’identification des besoins clients, mais aussi sur l’art de les raconter sous forme d’histoire. Le storytelling transforme une série de besoins et de désirs en un cadre narratif cohérent, vous permettant d’impliquer émotionnellement le client.

Commencez par identifier les besoins du client grâce à la méthode SONCAS, puis utilisez ces éléments pour créer une histoire montrant comment votre produit ou service répond à ces besoins spécifiques. Les histoires sont plus mémorables et engageantes qu’une liste de fonctionnalités ou d’avantages.

Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?

Définition de la méthode SONCAS

La méthode SONCAS est une technique de vente théorisée en 1993 par Jean-Denis Larrabet, cadre commercial au GNFA (Groupement National pour la Formation Automobile). Cette technique propose une approche psychologique de la vente, fondée sur le principe que chaque client tend à évaluer une opportunité d’achat selon un biais particulier.

Chaque biais correspond à l’une des lettres de l’acronyme SONCAS :

• Sécurité
• Orgueil
• Nouveauté
• Confort
• Argent
• Sympathie

La méthode SONCAS facilite l’identification du profil psychologique d’un client pour activer les bons leviers et améliorer les statistiques de vente. Cette méthode reste pertinente aujourd’hui et continue d’évoluer, les considérations environnementales ayant récemment été ajoutées comme motivation d’achat.

Quelle est la différence entre SONCAS et SONCASE ?

C’est simple : SONCASE est une évolution de la méthode SONCAS. Les motivations d’achat les plus courantes s’étant élargies pour inclure les considérations environnementales, SONCASE ajoute le profil « Écologie ».

D’après notre expérience chez Sales Odyssey, il s’agit rarement du profil dominant, quel que soit le produit. Cependant, de nombreuses personnes seront sensibles aux facteurs environnementaux et de durabilité dans leurs décisions d’achat, et cela peut faire la différence entre les commerciaux.

Les 7 profils SONCASE : trouver les bons arguments de vente

1. Le profil SONCASE « Sécurité » : Rassurer votre acheteur potentiel

C’est généralement le profil qui fait attention à chaque détail, car il n’aime pas prendre de risques. Le client cherche une solution pour atténuer le risque que représente un achat.

Mais ce besoin de sécurité peut aussi constituer une motivation d’achat en soulignant que sans cet achat, il se met en « danger ».

Quel que soit le contexte, ce type de personne veut être rassuré. Pour qu’il achète un produit, vous devez mettre en avant tout ce qui concerne les références clients, le support, les certifications…

Exemple d’utilisation SONCAS :

Un profil sécurité sera sensible à la fiabilité de votre solution et à votre capacité à gérer les pannes éventuelles. Des arguments comme un support réactif basé en France ou une certification ISO 27001 rassurant sur la sécurité des données. Vous pouvez aussi utiliser des arguments de fiabilité et de sécurité sur votre solution par rapport à ce qu’il utilise actuellement pour l’encourager à changer.

2. Le profil SONCASE « Orgueil » : Le prospect et son estime de soi

Agissant par orgueil, ces clients cherchent à être valorisés et à se comparer aux autres. Ils ont besoin d’avoir le meilleur en termes de produit/service. Ils seront sensibles aux offres « premium » et à leur caractère exclusif. L’argent ne sera pas nécessairement un frein à la vente. Du début à la fin du processus commercial, vous devez les valoriser et souligner ce qu’ils gagneront avec cet achat par rapport à leurs concurrents.

Exemple d’utilisation SONCAS :

Vous vendez un logiciel de marketing automation — vous soulignerez que c’est un logiciel utilisé par les meilleures entreprises, celles dont la maturité leur permet d’être sérieuses dans leur approche du marketing automation. Vous pouvez mettre en avant la pertinence de leur souhait d’innover et le fait qu’ils prendront un avantage certain sur leurs concurrents en déployant un tel outil.

Jeu, set et match… Signez ici.

3. Le profil SONCASE « Nouveauté » : Le client curieux

Ce type de client adore la nouveauté et n’a pas peur du changement. Il s’attend à ce que vous lui proposiez les derniers produits disponibles. Il peut avoir le meilleur produit du marché depuis quelques mois, mais cherchera quand même à obtenir un produit similaire avec quelques fonctionnalités supplémentaires (petit clin d’œil à Apple 📱). Ce profil peut aussi être sensible au fait de recevoir des produits ou services quelques jours avant la sortie « officielle ». Ce dernier argument est particulièrement efficace pour les prospects également sensibles à l’orgueil — ça marche à tous les coups !

Exemple d’utilisation SONCAS :

Pour ce type de client, vous devrez souligner que votre logiciel de marketing automation est une solution innovante et la seule sur le marché avec de telles fonctionnalités. Par exemple, vous êtes actuellement le premier logiciel à intégrer le deep learning pour améliorer la pertinence et la personnalisation des séquences de nurturing envoyées avec votre outil.

Pas sûr d’avoir compris ce que je viens d’écrire, mais ça sonne nouveau, non ? Ne reproduisez pas ceci dans votre entreprise — ne vendez pas du vent ; ça ne marche qu’au cinéma.

4. Le profil SONCASE « Confort » : Le client qu’il ne faut pas brusquer

Ce client n’aime pas sortir de sa zone de confort. Il n’aime pas le changement et y résiste. Vous devrez prendre le temps d’expliquer les choses et de le rassurer. Vous devrez utiliser un vocabulaire proche de ses habitudes et travailler avec des comparaisons afin qu’il évolue dans un territoire familier proche de son confort actuel.

Exemple d’utilisation SONCAS :

Concernant votre logiciel de marketing automation, vous le rassurerez en lui expliquant que cela ne changera pas sa configuration actuelle. Cet outil ne change pas ses habitudes car il s’inscrit dans la continuité de ce qu’il fait. L’architecture sera la même que ce qu’il connaît, mais plus simple et plus efficace.

C’est un profil complexe à acquérir car, par définition, il aura une forte résistance au changement, mais il est relativement facile à fidéliser.

5. Le profil SONCASE « Argent » : Le client soucieux de son budget

Ce client s’intéresse au prix. Il ne veut pas « jeter l’argent par les fenêtres ». Quoi qu’il arrive, il cherchera à réduire les coûts. Il passera en revue tout ce qui est disponible sur le marché. Une fois qu’il aura trouvé l’option la moins chère, il s’intéressera enfin aux fonctionnalités. C’est stéréotypé, mais vous reconnaîtrez facilement ce profil — l’argent est le principal facteur de décision et reviendra très rapidement dans la conversation.

Réduire les coûts immédiats peut aider à le convaincre, tout comme votre capacité à démontrer un retour sur investissement attractif.

Exemple d’utilisation SONCAS :

Lors de la présentation du logiciel, mettez en avant le bon rapport qualité-prix. Vous expliquerez également qu’en utilisant ce logiciel, il peut se passer d’outils qu’il utilise actuellement car les fonctionnalités sont intégrées, réduisant ainsi ses coûts. Proposez également un essai gratuit — il y sera réceptif.

6. Le profil SONCASE « Sympathie » : Le client qui égaye votre journée

Ce client est très ouvert au dialogue. Il a besoin de se sentir en confiance avec le commercial. Vous devez créer une véritable relation de proximité avec ce client. Il achètera le commercial en même temps que le produit/service, car une vraie connexion a été établie avant même de parler du produit.

Vous devrez l’accompagner tout au long du processus de vente.

Exemple d’utilisation SONCAS :

Pour vendre un logiciel de marketing automation, vous prendrez le temps de créer un lien avec ce client. Vous devrez également lui présenter une autre personne qu’il pourra contacter pour les questions liées au logiciel : le CSM (customer success manager). Prenez le temps d’expliquer que cette personne l’accompagnera dans la gestion de l’outil et sera son interlocuteur unique tout au long de l’utilisation du logiciel.

Bonus : trouvez votre CSM le plus sympathique !

7. Le profil SONCASE « Écologie » : Le client soucieux de l’environnement

Le contexte environnemental a ajouté un profil client à la méthode originale. De plus en plus de personnes ont des habitudes de consommation conscientes et sont vigilantes quant à l’origine et/ou aux procédés de fabrication des produits. Avec ce type de profil, vous devez privilégier l’artisanat et l’approvisionnement local. Ce client recherche qualité et authenticité ; le prix n’est pas nécessairement un frein car il est conscient des efforts nécessaires à la production locale.

Exemple d’utilisation SONCAS :

Pour un logiciel de marketing automation, vous soulignerez que ce logiciel a été optimisé pour réduire son empreinte carbone. Vous pouvez également lui indiquer que les données sont hébergées en France et que l’entreprise répond aux normes ISO 14001.

Les 7 types de la méthode SONCASE

Exemple de tableau SONCAS

Pour vous aider, nous avons créé un tableau SONCAS qui inclut des idées et des exemples de mots à utiliser ou à éviter pour chaque type de profil. N’hésitez pas à ajouter des suggestions dans les commentaires en bas de l’article.

Comment utiliser SONCAS lors des entretiens de vente

Les 4 commandements de la méthode SONCAS

1. Pratiquer l’écoute active pour définir le profil SONCAS de votre prospect

Le premier commandement de la vente est l’écoute active. Cette pratique consiste à écouter attentivement votre interlocuteur lors des réunions pour établir la confiance. Vous devez reformuler ce que dit le client pour :

• Valider que vous avez bien compris
• Approfondir les sujets les plus importants en créant le dialogue

Sans bonnes compétences d’écoute et de reformulation, il est impossible d’identifier le profil du client.

2. Poser des questions

Le deuxième commandement pour réussir ses entretiens de vente est de poser des questions. Les questions ouvertes permettent à votre client de répondre plus librement et vous aident à identifier son profil et ses besoins. Les questions fermées ne sont utiles que pour obtenir une validation du prospect ou confirmer ses besoins.

Il existe une méthode complémentaire pour trouver les bonnes questions à poser : le SPIN SELLING.

Cette technique consiste à poser quatre types de questions pour comprendre parfaitement leurs besoins et souligner l’importance d’y répondre. Cela vous aide à gagner la confiance de votre prospect et à comprendre pleinement ses enjeux.

3. Adapter votre argumentaire de vente

Le troisième commandement est d’adapter votre argumentaire. La vente ne consiste pas à utiliser tous les arguments possibles sur votre solution et à les lancer à votre prospect en espérant que ça suffise ! Vous devez trouver quels arguments vous pouvez utiliser pour CE prospect et lesquels vous ne devez absolument pas utiliser avec lui.

Pour aller plus loin, vous pouvez même utiliser la méthode DISC. Elle vous aide à mieux comprendre les comportements individuels et à les classer en 4 typologies/couleurs différentes :

• Dominants (rouge), correspondant aux individus énergiques et pressés
• Influents (jaune), correspondant aux individus chaleureux et démonstratifs
• Stables (vert), correspondant aux personnes calmes et attentives
• Conformes (bleu), correspondant aux individus organisés et réfléchis

L’avantage de cette combinaison est que SONCASE vous aide à identifier les bons types d’arguments, tandis que DISC vous aide à identifier comment les délivrer.

4. Adapter votre gestion des objections

Enfin, le quatrième commandement : adapter votre gestion des objections. Les objections sont importantes dans la vente, vous devez donc vous y préparer. En utilisant la méthode CRAC, vous pouvez contrer efficacement les objections en :

• Clarifiant l’objection pour comprendre d’où elle vient
• Reformulant l’objection pour montrer que vous l’avez comprise
• Argumentant pour rassurer et défendre votre offre
• Contrôlant pour vérifier que l’objection a été levée

La méthode CRAC couplée à SONCAS vous aide à mieux comprendre une objection en étant conscient du biais et de la sensibilité principaux de votre prospect. Elle vous aide également à choisir de meilleurs arguments pour surmonter l’objection. L’objectif est de montrer que vous avez compris la source du problème tout en adaptant votre réponse à votre interlocuteur.

Construire son argumentaire : Comment créer un CAP SONCAS efficace

Prérequis : Avant de créer votre argumentaire de vente, vous devez identifier précisément le profil et les besoins du client.

Pour créer un argumentaire de vente convaincant, il existe une méthode : CAP SONCAS.

Définition de la méthode CAP SONCAS

La méthode CAP SONCAS est une technique de vente qui projette votre client potentiel dans l’utilisation de votre produit pour encourager l’achat. Elle offre de nombreux avantages pour structurer votre argumentation commerciale. Comme SONCAS, CAP tire son nom d’un acronyme : Caractéristiques, Avantages, Preuves.

• Caractéristiques : Ce sont les éléments descriptifs de votre produit : taille, matière, poids, couleur… Cette section met en avant les aspects techniques qui constituent le produit et/ou le service. En fonction du profil du client, vous ne présenterez que les caractéristiques pertinentes pour son profil psychologique.
• Avantages : Ils correspondent aux bénéfices perçus de toutes les caractéristiques du produit. Les avantages du produit doivent être mis en avant en fonction du profil client et répondre précisément à ses besoins.
• Preuves : Il s’agit de prouver les bénéfices du produit sur la base des caractéristiques présentées. Ces arguments doivent convaincre les clients qu’ils ont besoin de ce produit. N’hésitez pas à montrer les documents de garantie, à leur faire tester le produit…

CAB : variante de la méthode CAP SONCAS

La méthode CAB est une variante de CAP SONCAS. Elle remplace Preuves par Bénéfices, devenant ainsi Caractéristiques, Avantages et Bénéfices. Le concept de bénéfices client est plus large et permet de valoriser l’aspect émotionnel de la vente. Il permet aux clients de se projeter dans l’utilisation du produit et aide les commerciaux à mieux structurer leur argumentaire.

En combinant caractéristiques et avantages, vous créez une communication claire et lisible. Votre client se sent valorisé et écouté car vous lui fournissez toutes les informations dont il a besoin.

Limites de l’argumentation CAP SONCAS

Mais — parce qu’il y a toujours un « mais » — bien que CAP SONCAS soit une technique simple et facile pour présenter efficacement des arguments, elle n’est pas suffisante. Aujourd’hui, mettre clairement en avant les caractéristiques techniques pour remporter une vente ne suffit plus. La concurrence est nombreuse, et des produits/services similaires aux vôtres apparaissent continuellement.

Pour convaincre, vous devez toucher les émotions — les 7 profils psychologiques SONCASE sont bien plus importants à maîtriser que ces deux variantes. Pour conclure des ventes, vous devez développer votre capacité à créer des liens et à être percutant pour capter l’intérêt de votre interlocuteur et avoir une chance de vendre. D’où l’importance de maîtriser cette méthode de vente.

Quand utiliser SONCAS dans le processus de vente

La méthode SONCAS est une technique efficace pour mieux comprendre et convaincre les prospects, mais elle est insuffisante seule pour structurer votre processus de vente.

La bonne nouvelle est qu’elle se combine très bien avec d’autres méthodes pour réussir toutes vos ventes ! C’est particulièrement vrai avec le Q2C selling, qui vous aide à créer un processus de vente complet et efficace.

Utiliser SONCASE lors de la phase de découverte

La qualification est la première étape du cycle de vente. Son objectif est simple — vous devez répondre à ces deux questions :

• Votre prospect est-il un client potentiel ?
• Êtes-vous la bonne solution pour lui ?

Si la réponse à l’une ou l’autre de ces questions est négative, le processus de vente DOIT s’arrêter. La vente a un coût, et poursuivre un processus voué à l’échec est désastreux pour la rentabilité de l’entreprise et l’efficacité commerciale.

Ensuite, si les deux réponses sont oui, votre mission est de créer un lien avec votre interlocuteur et de comprendre ce à quoi il est sensible.

Vous ne pouvez pas quitter un échange de qualification sans avoir identifié le profil SONCAS de votre interlocuteur.

Exemples de conversations pouvant révéler le profil de votre interlocuteur :

• Conversation sur le problème : Lorsque vous discutez du problème de votre prospect, les éléments sur lesquels il insiste sont importants. Parlera-t-il du coût ? Du besoin d’innovation ? Des problèmes de fiabilité des solutions existantes ?
• Conversation sur l’avenir : Un exercice intéressant consiste à projeter votre interlocuteur dans une future collaboration et à lui demander ce qui lui ferait dire dans 2-3 ans qu’il est ravi de cette collaboration. Chaque élément qu’il mentionne est un indice clé pour identifier son profil.

Utiliser SONCAS lors de la proposition de valeur

C’est l’objectif principal de la méthode SONCAS — la proposition de valeur est l’étape où vous déployez votre argumentaire pour convaincre votre interlocuteur.

Pour réussir à cette étape, demandez-vous d’abord quels arguments sont les plus susceptibles de convaincre votre interlocuteur. Ces arguments principaux seront naturellement les plus directement liés au profil SONCASE de votre interlocuteur.

Mais ce n’est pas tout — vous devez également réfléchir à la façon de présenter des arguments qui ne semblent pas adaptés à son profil. C’est souvent là que réside l’excellence : tous vos arguments peuvent être présentés et décrits de manière adaptée au profil de votre interlocuteur.

Par exemple, le prix peut être présenté de 7 façons différentes selon le profil de votre prospect :

• Profil Sécurité : « Ce prix inclut une sauvegarde quotidienne et une garantie de disponibilité à 99,99 % »
• Profil Orgueil : « Ce prix est réservé aux entreprises les plus avancées parmi nos clients ; nous serions fiers de vous compter parmi elles »
• Profil Nouveauté : « C’est un prix spécial réservé aux premiers clients utilisant cette nouvelle technologie »
• Profil Confort : « Tout est inclus dans ce prix, de la mise en place à la maintenance avec un chargé de compte dédié basé en France qui peut se déplacer sur votre site »
• Profil Argent : « Nous sommes les plus compétitifs du marché »
• Profil Sympathie : « Notre conversation a été un plaisir ; j’ai négocié un tarif spécial avec mon responsable rien que pour vous »
• Profil Écologie : « Pour chaque licence, nous reversons X % à une organisation qui lutte contre la déforestation »

Oui, ces exemples sont un peu stéréotypés, et je compte sur vous pour faire mieux, tout en gardant une chose à l’esprit : TOUS LES ARGUMENTS peuvent être adaptés aux profils de votre prospect. Pardon, je me corrige — tous les arguments DOIVENT être adaptés à votre prospect, même dans votre proposition.

Conclure avec SONCAS

Au moment de conclure, vous devriez avoir fait le travail nécessaire en amont. Ce qui importe ici, c’est de déclencher la décision.

Cette phase est généralement mal comprise et mal maîtrisée par les commerciaux. Nous avons créé un guide dédié avec une vidéo complète pour vous aider : Maîtrisez votre closing.

La méthode SONCAS peut vous aider à déclencher des décisions en exploitant le profil dominant de votre prospect pour créer une urgence appropriée.

Par exemple, vous pouvez souligner l’urgence d’agir rapidement pour sécuriser l’entreprise avec un profil sécurité, ou un prix limité dans le temps avec un profil argent.

Soyez intelligent — tout est une question de préparation. Le talent et l’improvisation, c’est pour les enfants.